ربات‌های پوشیدنی با فروش دستگاه‌ها بیشتر سود می‌برند یا بسته کامل خدمات؟ در آینده نزدیک، فروش اسکلت‌های بیرونی تبدیل به یک معامله سودآور می‌شود. اما آیا اگر شرکت‌ها به جای تکمیل بسته خدمات (شامل اسناد و مدارک، آموزش، پشتیبانی و تعمیرات) بر فروش دستگاه‌ها تمرکز کنند سود بیشتری به دست می‌آورند؟ در قرنی که هر رایانه‌ای را می‌توان هک کرد و اختراع‌ها به طور عمومی افشا می‌شود پیدا کردن محصولات دزدی و تقلبی کار دشواری است. آیا در دراز مدت شرکت‌های اسکلت بیرونی می‌توانند با کم کردن قیمت اسکلت‌های بیرونی و رساندن آنها به کم‌ترین قیمت سودی ببرند؟ احتمالاً نه. بیشترین مزیت و سود برای شرکت‌های اسکلت بیرونی با فروش خدمات به دست می‌آید.

فروش خدمات به جای اجناس دقیقاً کاری است که شرکت‌های بزرگ اسکلت بیرونی در حال حاضر انجام می‌دهند. به عنوان مثال حتی با گرفتن تأییدیه FDA برای فروش اسکلتهای بیرونی EKSO GT و Indego فروش آنها بالاتر نرفته است. دلیل آن این است که شرکت‌ها بر روی ایجاد ارتباط مثبت با ارائه دهندگان خدمات پزشکی تمرکز کرده‌اند. برای هر اسکلت بیرونی توسعه یافته یک گروه از افراد وجود دارند که مسئول رسیدگی به اسناد و مدارک، ارسال راهنماهای کاربر، پاسخ به پرسشها در همه ساعتهای شبانه روز و ارائه خدمات در این زمینه هستند. اسکلت‌های بیرونی ویژۀ کار و صنعت نیز وضعیتی مشابه دارند. شرکت‌های اسکلت بیرونی در حال حاضر می‌توانند بازار را با اجناس خود اشباع کنند اما بهتر آن است که یک اقدام نرم داشته باشند. اقدام نرم به شرکت‌ها فرصت می‌دهد تا شهرت خوبی در میان مشتریان داشته باشند.

کسب شهرت خوب برای ارائه خدمات فقط یک ابزار بازاریابی نیست بلکه تأثیر مستقیمی بر مشتریان بالقوه دارد. تصور کنید که شما یک تولید کننده بزرگ مانند بی‌ام‌و هستید. اگر شما دو اسکلت بیرونی با قابلیت‌های مشابه اما دو برچسب قیمت مختلف داشته باشید همیشه اسکلتی که ارزان‌تر است را انتخاب می‌کنید، درست است؟ شاید هم نه. از آنجا که مردم ناچارند اسکلت بیرونی را همیشه بپوشند هزینه محصول فیزیکی به اندازه ایمنی، توانایی عیب‌یابی، کیفیت اسناد و قرارداد خدمات مهم نیست. شهرت و سابقه خدمات هم به اندازه قیمت اسکلت بیرونی مهم است.

داشتن خدمات و ایمنی قابل اعتماد می‌تواند روی شرکت‌های بیمه نیز تأثیر گذار باشد. به مثال پیشین بازگردید: اگر بی‌ام‌و یک انتخاب بین یک اسکلت بیرونی ارزان و یک اسکلت بیرونی گران‌تر با پیشینه بهتر و پشتیبانی بسیار عالی به ما بدهد. ممکن است هنوز هم دستگاه ارزان‌تر را بخواهید اما آیا دستگاه ارزانتر قادر به جلب نظر مثبت شرکت‌های بیمه نیز هست؟

قابلیت اطمینان در مقابل هزینه

قابلیت اطمینان دستگاه و سرعت خدمات گاهی اوقات بر هزینه دستگاه غلبه می‌کند. یک سالن ورزش توانبخشی پزشکی که متکی به اسکلت بیرونی است شاید توانایی تأمین دستگاههای از کار افتاده برای مدت زمان طولانی را نداشته باشد. ارائه دهنده خدمات پزشکی نیز قادر به تحمل رفتار متغیر اسکلت بیرونی یا داشتن سؤالات بی‌پاسخ نیست. حوزۀ پزشکی از این نظر که در آن اسکلت‌های بیرونی باید به طور کامل با افرادی که از نظر بدنی ضعیف هستند کار کنند حوزه ای منحصر به فرد است و در عین حال بیشتر ارائه دهندگان توانبخشی به متخصصان رباتیک دسترسی ندارند. همچون اسکلتهای بیرونی نظامی، اسکلتهای بیرونی پزشکی نیز نباید از کار بیافتند اما آنها نیز منابع مهندسی محدودی دارند.  پشتیبانی از مشتری و خدمات بسیار عالی معیاری است که شرکت‌ها را از یکدیگر متمایز می‌کند.

اگر شما برای شرکتی که محصولی تولید می کند کار می کنید، به اطراف نگاه کنید و ببینید که کدامیک از بخشهای زیرمجموعه شما دستگاههایی دارند که به هیچ عنوان نباید از کار بیافتند. توجه خاصی به آزمایش تجهیزات در بخش تولید خود داشته باشید. کارکنان ممکن است برچسب قیمت اصلی تجهیزات در حال آزمایش را به یاد داشته باشند. صرف نظر از اینکه قیمت تمام شده دستگاه چقدر بوده هیچ کس جرأت فسخ قراردادهای سنگین تعمیر و نگهداری را به دلیل یک اشتباه ساده مانند خطای کالیبراسیون ندارد. حتی اگر قرارداد تعمیر و نگهداری برای دو تا سه سال، هزینه‌ای بیش از هزینه دستگاه اصلی داشته باشد، مصرف کننده آن را با کمال میل پرداخت می‌کند.

آیا این همه چیز است؟

بازیگران اصلی صنعت رباتیک دریافته‌اند که داشتن یک ربات برتر کافی نیست. ربات باید دستورالعمل کاربر پسند داشته باشد، باکمترین نیاز به تعمیر و نگهداری کار کند و مشتریان از این نظر آسوده خاطر باشند که اگر هر خطایی رخ دهد، کسی برای برطرف کردن مشکل هست. داشتن مشتریان راضی منجر به کسب اعتبار بیشتر می شود. به عنوان مثال، ربات‌های جارو برقی وجود دارند که از نظر مکانیکی به مراتب برتر از رومبا هستند، اما نامهایی شناخته شده نیستند. رومباها با شکل گرد خود که فاقد لبه‌های خشن است کاملاً ایمن هستند و این به آنها یک شهرت فوق‌العاده داده است.

داشتن مشتریان خوشحال و راضی و ارائه خدمات بیشتر برای سودرسانی شرکت‌های اسکلت بیرونی مهم است. با این حال سرمایه گذاران بی شماری می‌خواهند افزایشی را در تعداد فروش، آن هم همین حالا ببینند. این تنها راه برای موفقیت بلند مدت نیست. شرکتهای اسکلت بیرونی باید از همان ابتدا یک بسته کامل توسعه دهند که نیازهای مشتری را با دستگاهی که مستندات مناسب و شرایط تعمیر و نگهداری خوبی دارد برآورده کند.

ایجاد یک بسته کامل برای فروش آسان نیست. بیشتر شرکت‌های اسکلت بیرونی روی مهندسی و ساخت بهترین محصول متمرکز شده‌اند. همانطور که شرکت‌های اسکلت بیرونی تولیدات را تشدید می‌کنند، باید منابع بیشتر و بیشتری را برای پشتیبانی از مشتری و بازاریابی تخصیص دهند. این تخصیص منابع به زمان و پول نیاز دارد. شرکتهای اسکلت بیرونی سال‌ها برای ساخت و پرورش گروه‌های مهندسی وقت صرف کرده‌اند اما اکنون باید این روند را دوباره و این بار برای بازاریابی و خدمات انجام دهد.

قدرت یک قرارداد خدمات خوب

در دراز مدت ربات‌هایی که دارای وظایف حساس هستند با قرارداد خدمات خود ارزیابی می‌شوند نه با هزینه خرید اولیه. اگر کسب و کاری متکی بر دستگاهی باشد که باید همیشه آماده به کار و در شرایط عملیاتی باشد، صاحبان آن حاضر خواهند بود هر اندازه که لازم است برای تعمیر و نگهداری آن خرج کنند. موافقتنامه خدمات به شرکت‌های اسکلت بیرونی اجازه می‌دهد تا خود را از دیگر رقیبان متمایز کنند. مهمتر از آن، آنها را در برابر کپی برداری و کالاهای تقلبی محافظت می‌کند.

یک شرکت متقلب می تواند یک دستگاه اسکلت بیرونی را تکثیر و کپی دفترچه راهنما و نرم افزار آن را فراهم کند اما این شرکت جعلی قادر به ارائۀ پشتیبانی از مشتری و ایجاد بخش خدمات نخواهد بود. حمایت از مشتری ربات، نیاز به زمان و افراد آگاه دارد و تولید کننده نیز نیاز به اعتماد مشتری دارد. کسب شهرت برای خدمات قابل اعتماد می‌تواند یک سپر برای شرکت اسکلت بیرونی در مقابل کپی‌برداری باشد.

نتیجه گیری

شرکت‌های اسکلت بیرونی در مسیر صحیح هستند. آنها به جای اشباع بازار با دستگاههای خود در حال ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری هستند. صنعت اسکلت بیرونی در مجموع در حال کسب اعتبار مثبت است. شرکتهای ReWalk، Ekso Bionics، Hocoma، Parker Hannifin و دیگران در تارنما و یا بروشورهای آنلاین خود بخشهایی را به موسساتی که با آنها همکاری می کنند اختصاص داده اند.

در بعد نظامی و صنعتی با توجه به وجود پیمان نامه‌های عدم افشاء اطلاعات، گسترش استفاده از اسکلت‌های بیرونی دشوارتر است. شرکت‌هایی مانند Ekso Bionics، Lockheed Martin، و Laevo دستگاههای آزمایشی خود را  با احتیاط برای فروش و اجاره عرضه می‌کنند. توسعه دهندگان اسکلت بیرونی زمان و منابع لازم را برای گوش دادن به بازخورد مشتری و اعمال آن به محصولات خود تخصیص می‌دهند. این به نوبه خود باعث می‌شود برای شرکت‌های بیمه نیز راحت‌تر باشد تا کارگرانی را که هنگام کار از اسکلت بیرونی استفاده می‌کنند پوشش دهند.

در نهایت شرکت‌های اسکلت بیرونی در بلند مدت در محصولاتی که تولید می‌کنند تفاوتی نخواهند داشت و این بسته خدمات و میزان اعتبار آنهاست که بین شرکت‌ها تمایز ایجاد می‌کند. شرکتهای خوشنام از کپی برداری و تقلید نیز در امان خواهند بود.

منبع: exoskeleton report